[导读] “我们正式进入大陆市场是在2001年，2002年在东莞设厂进行生产，在此之前都是以办事处的模式经营。现在大陆的机械手已经比较成熟了，我们也是比较健康地看待这个市场，十几年来一直在做技术沉淀，市场份额也有稳定的增长。
公司名：东莞市艾尔发自动化科技有限公司
采访对象：副总经理张景棠
主要产品：注塑机专用机械手臂
“我们正式进入大陆市场是在2001年，2002年在东莞设厂进行生产，在此之前都是以办事处的模式经营。现在大陆的机械手已经比较成熟了，我们也是比较健康地看待这个市场，十几年来一直在做技术沉淀，市场份额也有稳定的增长。”东莞市艾尔发自动化科技有限公司（以下简称：艾尔发）副总经理张景棠介绍，今年上半年艾尔发东莞厂机械手出货量已经超过了2500台。
副总经理张景棠
据了解，以往艾尔发工业集团是借由注塑机专用机械手奠定的事业根基，进而拓展到了注塑产业生产自动化系统整合、数控加工中心、注塑辅机设备、木工封边机器等各产业领域的研发与制造。能够为客户提供包括多关节机器人、机床专用机械手、注塑机专用机械手臂、木工领域自动化设备等的应用。
目前艾尔发在国内的行销采用直营模式，聘用专业的业务代表与技术人员对客户提供直接而快速的服务。“我们在全国的营销办事处已经多达95个了！像在珠三角地区的话基本每隔一小时路程的距离就设有一个办事处，为的就是尽快处理客户的需要。”张副总补充道。
而在国外市场，艾尔发则主要是寻找代理商进行合作。今年其马来西亚代理商的成长速度惊人，越南也有30%左右的增长。也正是得益于对东南亚市场的提前布局，在沸沸扬扬的中美贸易战中，艾尔发得以安然无虞，并在越南市场增加了30%的出货量。不过张副总经理也坦言，“中美贸易战的影响本身也有限，因为客户该增加的设备还是要增加的。”一句话堵住了部分企业完全将自身企业订单量大幅缩水归结到外部因素的可能性。
据统计，艾尔发发展至今已有超过10000家的成交客户。
除了在市场方面采用量体裁衣的营销方式，在机器质量上，艾尔发也有自己的考量。根据张副总的讲解，在硬件上，艾尔发是在保证质量的前提下尽量采用轻量化的材料对结构进行优化；软件上，则是走类似于手机“傻瓜化”的路线，注重系统的操作实用性，讲究以人为本，界面越简洁越好。无疑，轻量化与简洁化必将是未来工业自动化发展的最大趋势。
同时，在自身工厂内部，艾尔发也从未放松过推进自动化行程。因为已经达到量产的规模，所以现在艾尔发的很多生产已经做到模组化了。比如机械手的Y轴部分，从最初的原材料进入工厂开始就是采用机器无人切割机进行操作，此外还有类似焊接的等的连接工作都会交给机器人。“机器操作其实能够比人工更加准确。在机械制造厂家是这样，在下游制品厂家也是同样的道理。”张副总肯定地说。
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