——对话宁波天佳塑料机械有限公司总经理蒋柳波
20年前，在一家国内知名塑机公司担任总经理的他，毅然辞去高薪高职，白手起家创办天佳公司。“将机器越做越好”作为人生永远的追求，他对客户既讲情又讲义，对产品精雕细琢，不求快速发展，只求机器本身的内在价值，他是一个“别人与他聊价格，他只与别人谈价值”的人，虽驰骋商界多年，却丝毫没有商人的精明，言谈举止，处事风格却颇有学者的睿智，儒者的大度，他用自己的专业技术为客户提供个性化解决方案，他人生最大目标和追求便是不断地提升自身的格局和产品技术的价值。他是本期的对话嘉宾——宁波天佳塑料机械有限公司总经理蒋柳波先生。
以“需求”引导价值
本刊记者：据说天佳的产品执行的是高标准，追求的是产品的精与美，采购最好的配件，做最好的挤出机。能否请您具体谈谈天佳产品的独特性能和主要优势具体体现在哪些方面？这些是否达到了您的价值要求？
蒋柳波：宁波天佳塑料机械有限公司（以下简称“天佳”）挤出机系列产品，门类多。目前，我们从专业细分的角度入手，找到了企业发展的价值入口。近几年，我们的挤出机主要用于PT膜、导光板等高端行业，这些终端产品主要应用于显示、照明行业较多，如手机，平板电脑等。天佳挤出机的主要特点：专业品质，精准定位，价值服务；专业细分客户认可了天佳的产品；大家可能发现，国内塑胶行业的展会很多，挤出机展品也很多，但挤出机厂家只是卖设备，用户需要的细分专业设备市场上要么没有，要么就是不符合客户的特殊要求，或者整机性能、精度等不能满足要求。
在细分专业挤出机行业，任何问题，若从表面看可能很简单，或者说根本都不是问题，但从长期从事挤出专业者和技术层面来讲，就是人、挤出设备、工艺、材料、环境等方面综合因素累积的结果，因为PT膜 ，导光板这个行业，对挤出机的要求最为苛刻，对设备服务商提出了更高的技术要求和工艺要求，有很多公司的产品被拒于这个行业之外，不是PT膜 ，导光板这个行业有什么“潜规则”，而是，一切要以客户生产出优质的产品为凭证，为了达到这个目的，天佳公司敢于承接个性化的、专业定制的挤出机产品，并与客户、与专业的大专院校三方合作，针对PT膜，导光板不但从设备质量上精益求精，在导光板生产艺方面也整合多方资源，这样做出来的设备，不仅对导光板及膜类产品是一种质量的提高，对生产效率的提高也十分有效。产品的质量问题也会从多方面入手得到解决，并为以后的相同或相似产品生产工艺改善与提高，设备的运行参数，运行速度找到一个优化值，与其说我们是做个性化的非标准挤出机设备生产，不如说我们是从设备到PT膜终端产品链技术提供商，这样，我们就无疑成了生产导光板，高端膜类的专用设备供应商，我们采用专业技术，提升专业导光板的工艺水平，组成专家顾问团队，提供精细服务，以“交钥匙工程”的形式来满足不同客户的需求，这就是天佳的价值所在。
以“技术”提高竞争
《塑胶工业》：对于制造企业来说，人才，工匠是企业的核心价值，在某种意义上来说也是一种核心竞争力，在天佳的管理上，您如何体现这种软实力的核心价值呢？您是以怎样的方式让这种价值成倍甚至百倍的放大呢？请详细谈谈。
蒋柳波：曾听过这样一个故事：某国工程师在一台坏了的电机上画了一条线要1万美金，有人不服气，一条线怎能值1万美金呢？答案是“一条线只值1美金，而知道在哪个地方画这条线值9999美金”，科技就是生产力，它的价值就体现在这里，机械制造企业与纯粹的低端服务业不同，“迷人的微笑”只是任何一个人待人接物最基本的要求，而真正的价值是员工无人能替代的技术素养，而天佳所服务的对象对专业技能、专业知识、专业经验的积累要求特别高。在天佳，专业的高端挤出机从配件采购、生产、销售、服务的每一个环节都要求必须有很好的专业技术知识与娴熟的专业操作技能才能完成，否则寸步难行，试想要制造一个小小的螺丝钉都不是一件容易的事情，而天佳每一台精密的大型挤出机，各个零部件组装在一起要达到完美的艺术境界，都是技术、人才、高端服务价值的超值体现。为了达到这个目标，在管理上，我会让所有的员工“一个都不能少”的与客户、科研院校一起合作攻关克难，不断学习，不断成长，让他们对每个流程都熟悉，对每个技术问题都了解，都吃透，让每个人都以当老板的心态，站在客户的角度来思考问题。主动让他们将压力变成动力，将挑战变成机遇。天佳的核心竞争力价值，就是这样创造出来的。
《塑胶工业》：都说您对客户讲情重义，但天佳挤出机的产品价格又是较高的，您物超所值的理念，是如何让客户接受的，或者说您是以怎样的方式说服客户？市场效果又是怎样的？
蒋柳波：做别人不能做的，做别人不愿做的，发现别人发现不了的问题，及时解决。我们常说“说的好不如做的好”，专业细分，别看中国这么大，在细分挤出行业里，谁家的设备生产何种产品，效果如何，似乎都是公开的 “秘密”，从客户那里的专业人员口中、从设备使用者口中讲出来的话是最有价值的，是最有份量的。2016年，天佳的销售额达到几千万元人民币，这个数字，对于天佳公司来说，并不是一个值得炫耀的数据，但是挤出机设备的性价比却是行业内其他公司无法相比的，这是我们的潜在价值。也是企业发展的潜力所在。
帮助客户解决问题，价值自然就体现出来了。我们有许多挤出机客户，都是看到天佳把困扰某一家非常专业的问题解决了，产品让用户满意了，拿到了很有价值的订单，企业的效益增加了，然后客户一传十，十传百，形成了良性的口碑效应。真正的优质营销，是你的产品过硬，应用方案客户用着“爽”，最终客户帮助你销售。而不是我们满世界跑，像“盲人摸象”一样的找客户，这样效果反而不理想。我记得中国市场有一种药品，名叫“万金油”，是家庭的必备常用药，名字取得确实是“高大上”。但是，价值有多大呢？相信买过用过的人都知道，因为它只能解决表面的小问题，真正的大问题，深层次的问题它是解决不了的。而回到天佳的产品上，所有技术的研发都是针对本质问题来解决的，而不是头痛医头脚痛医脚，我们的产品是从实际出发，从根本上解决问题，让客户毫无后顾之忧。对于一个公司来讲，特别是高端机械制造业，产品性能独特，就能在某一细分市场具有竞争力，能帮助客户解决别人解决不了的问题，甚至销售方式都不会对公司的生存有太大的影响。天佳针对不同的客户提供不同的解决方案来实现客户价值的最大化，灵活的应对市场需求。中国已到了专业分工更细化，服务更专业化的高端制造业新时代，差异化发展，个性化服务既能让一个企业快速成功转型，也能体现一个制造企业独特的经济价值、文化价值、社会价值，价值才是最大的核心竞争力。
后记：虽然中国是制造大国，但离制造强国的路还很远，大水漫灌，水涨船高，依靠普遍的市场物价上涨来获取一点微薄的利润是没有出路的，没有价值的，也与国家的创新转型升级是不相容的。在这次采访中，蒋柳波先生再三表示，对于“天佳”来说，不需要“壮士断腕” 那样的悲壮，只要沉下心来，认真钻研技术，学一点先进的营销知识，找准用户的需求点，服务好客户，做一点有价值的事情，这一生就足够了。
